- 15 Settembre 2021
- Postato da: Web
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Il tema di questa intervista interessa tutte le aziende: oggi parliamo di vendite, in particolare di vendite all’estero.
Da un lato le competenze per fare export non si improvvisano, dall’altro ottenere quanto prima risultati concreti di vendita verso l’estero potrebbe diventare un fondamento del turnaround di un’azienda più o meno in difficoltà.
Ne parliamo con Michele Castagna, export manager di lunga data che dopo 20 anni di esperienze in varie aziende ha deciso di proporre un servizio di temporary export marketing.
CHI È IL TEMPORARY MANAGER IN GENERALE?
Il temporary manager è una figura che nasce più di venti anni fa negli Stati Uniti ed è presente in Italia da circa 10 anni. Ancora oggi non è molto conosciuto. È un manager che dopo diversi anni di lavoro maturati in diverse aziende ha solide competenze tali da decidere di mettersi in proprio come consulente operativo. Con il termine operativo si intende un manager a tutti gli effetti che non fa analisi e dice cosa fare ma fa lui personalmente.
E IL TEMPORARY EXPORT MANAGER COSA FA?
Come temporary export manager assunto a tempo indeterminato, anni addietro, gli unici metodi per ricercare e sviluppare clienti erano tante trasferte all’estero e tante partecipazioni a fiere internazionali. C’erano poche informazioni che si potessero gestire da remoto. Negli ultimi 15 anni grazie all’avvento di internet e altre piattaforme digitali ci sono un’infinità di informazioni che possono essere utilizzate dagli export manager che hanno saputo stare al passo con i tempi. Il temporary export manager porta all’interno dell’azienda potenziali clienti e clienti effettivi utilizzando pochissimo la trasferta e lavorando molto su quelle che sono oggi le metodiche e gli strumenti digitali.
QUAL È IL TUO METODO DI LAVORO VISTO CHE NON VIAGGI?
Il periodo Covid ha enfatizzato ulteriormente il nostro modo di lavorare. Mi avvalgo di collaboratrici che svolgono il lavoro da remoto e sono delegate a tutte le funzioni di ricerca degli interlocutori qualificati sui mercati esteri. Successivamente intervengo per entrare e sviluppare il contatto via telefono ed email.
TEMPORARY EXPORT MANAGER: VANTAGGI PER L’AZIENDA
Tra i vantaggi di avere un temporary export manager c’è la possibilità di avere in casa con un costo veramente molto basso un manager dalle competenze molto forti e variegate. La molteplicità e la varietà di queste esperienze portano ad entrare subito in argomento senza perdersi troppo in analisi di mercato o altro. C’è il beneficio quindi di una rapidità esecutiva ed una grande reattività che si traduce in una rassicurazione per il committente.
IN CHE MODO SI PUÒ MISURARE QUESTO TUO LAVORO?
Potrebbe esserci scetticismo sul fatto che un TEM (temporary export manager) possa produrre subito risultati su un settore dove non ha mai lavorato in precedenza; in realtà in pochissime settimane il TEM è in grado di portare già dei contatti che sono assolutamente coerenti con quelli che sono i clienti effettivi dell’azienda ottenendo piccole e grandi commesse.
VISTO CHE LAVORI NEL RISPETTO DEI PROCESSI AZIENDALI DEL TUO COMMITTENTE, LAVORI IN SINERGIA CON L’UFFICIO VENDITE?
Confermo che quello del temporary export manager è un lavoro di squadra. Ci sono una quantità di comunicazioni via mail che vengono effettuate dal sottoscritto per cui certi collaboratori dell’azienda vengono tenuti in copia e vengono coinvolti molto spesso quando ci sono delle tematiche tecniche importanti da affrontare. Promuovo delle videoconferenze con i tecnici dell’azienda e il potenziale nuovo cliente per cui ci si può trovare a collaborare anche con dieci persone dislocate in varie nazioni risolvendo tematiche che in altri tempi avrebbero richiesto trasferte.
COME FAI A GESTIRE CON SUCCESSO UN’AZIENDA CHE OPERA IN UN SETTORE IN CUI NON HAI MAI LAVORATO?
Il mio lavoro di temporary export manager consiste in un’attività di ricerca e di analisi. Quando prendo un incarico da un’azienda in un settore dove non ho mai lavorato, effettuo delle verifiche sugli scambi commerciali internazionali. Ci sono una serie di parametri che mi portano a capire che certi mercati sono più sensibili e più attrattivi di altri.
Ogni settimana viene fatta una ricerca di nuovi contatti e in un anno mediamente porto all’azienda dai 300 ai 400 contatti profilati, risultato che non si può assolutamente ottenere neanche partecipando a 45 fiere.
Parliamo di nome, cognome, email e numeri di telefono dei buyer e dei decisori di acquisto (direttore acquisti o direttore tecnico) che hanno ricevuto non soltanto le presentazioni ma anche newsletter periodiche laddove vi sia anche un piano di marketing per stimolare l’attenzione di questi interlocutori.
QUALI SONO I RISULTATI IN TERMINI DI VENDITE?
Una volta “agganciato” il potenziale cliente, la chiusura delle vendite può essere fatta dal temporary export manager o da un responsabile aziendale. In 12 anni di attività è accaduto di avere chiuso dei primi ordini nei primi mesi, ma di norma sono richiesti almeno sei-otto mesi. Sarà poi una crescita esponenziale poiché per il primo anno si possono vedere risultati non particolarmente eclatanti, ma il riverbero sarà sul secondo e sul terzo anno. Quando il CRM è composto da contatti ben profilati e quando l’azienda permette di effettuare quelle famose newsletter che sono in realtà dei solleciti che interessano all’interlocutore, si possono ottenere degli ottimi risultati.
COME AVVIENE L’INGAGGIO TRA IL TEMPORARY EXPORT MANAGER E L’AZIENDA?
I contratti non sono inferiori a 12 mesi anche perché non sarebbe serio. Alla fine di questi 12 mesi se l’imprenditore non è soddisfatto del lavoro deve semplicemente non rinnovarlo senza dover licenziare nessuno.
QUANTO COSTA UN TEMPORARY EXPORT MANAGER?
A parità di esperienza costa un terzo di quanto costerebbe un professionista assunto a tempo determinato, considerando poi che con la mia attività si inizia subito e non ci sono costi iniziali di esperimenti ed errori. Non ci sono costi di formazione se non una o due giornate presso l’azienda per la formazione tecnica in quanto il TEM deve conoscere bene il prodotto ed i collaboratori
CI SONO ANCHE DELLE AGEVOLAZIONI PER LE AZIENDE CHE SVILUPPANO PROGRAMMI ALL’ESTERO?
L’azienda che ingaggia un temporary export manager può beneficiare di voucher e contributi a fondo perduto, arrivando anche al 50 per cento del costo della consulenza.
TRE CONSIGLI DA DARE AGLI IMPRENDITORI PER AVVIARE LE VENDITE ALL’ESTERO
- Avere un sito web gestito bene e con i contenuti giusti. È assolutamente fondamentale avere alle spalle una comunicazione web adeguata per migliorare l’efficacia. Il sito deve essere concepito in maniera professionale, reso in più lingue e deve possedere dei contenuti spendibili dal temporary export manager.
- Un altro punto importante è quella del monitoraggio dell’azione di ricerca che i commerciali già esistenti in azienda stanno facendo. I clienti non vengono a bussare alla porta bisogna cercarli ed essere persistenti, vale sia per l’export che per le vendite in Italia.
- Ultimo consiglio è di verificare tutte le agevolazioni ed i contributi a disposizione per l’export.
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