Case study: Tredilex. Un’azienda perde fatturato. Crisi del settore? Sì, anzi no: due problemi nascosti vengono alla luce.

L’azienda di cui ci occupiamo oggi opera nella vendita all’ingrosso e al dettaglio di materiali edili. La chiameremo “Tredilex”.

I suoi clienti tipici sono artigiani, piccole imprese edili e clienti finali, distribuiti dentro un bacino geografico di tutto rispetto.

La crisi generale del settore edilizio aveva già segnato in modo considerevole l’intero comparto, riducendo clientela e margini. A questa congiuntura si era aggiunta, di lì a qualche tempo, l’apertura di alcuni punti di vendita di grosse dimensioni da parte di una nota catena internazionale, la cui offerta merceologia era in diretta concorrenza con quella di “Tredilex”.

Il calo del fatturato dell’azienda è progressivo, e inesorabile. Di conseguenza, i costi fissi – che rimangono praticamente invariati -vanno a incidere in maniera sempre più preoccupante sul bilancio. Gli utili si assottigliano velocemente e un’improvvisa tensione finanziaria mette in allarme le banche creditrici.

“Tredilex” si trova di fronte a una criticità per la quale non è preparata, e decide dunque di rivolgersi ai consulenti di ristrutturazione aziendale di Entriage.

Già dopo i primissimi giorni di analisi in azienda, accanto all’evidente dato della perdita di fatturato emergono due macro-problemi:

1) L’azienda da tempo stava spostando le sue vendite, in modo per lo più inconsapevole, su prodotti e servizi a minor margine.

2) Gli acquisti di materiali effettuati dai tre buyer di Tredilex non distinguevano tra le esigenze di servizio destinate al cliente finale rispetto a quelle per l’ingrosso, producendo in tal modo due conseguenze importanti:

– basso servizio per entrambe le categorie di clientela (ingrosso e dettaglio)

– elevato assorbimento di risorse finanziarie (stock in eccedenza)

Le soluzioni adottate a breve:

• Si decide di procedere allo smaltimento del magazzino con bassa rotazione, attraverso promozioni mirate, con l’obiettivo di fare subito cassa.
• Viene attivata un’azione energica di recupero del credito su alcuni clienti ormai morosi da troppo tempo.
• Si opera una revisione dei listini di prodotti e servizi, e vengono definite nuove priorità di vendita, anche attraverso l’avvio di un e-commerce di base.
• Vengono stipulati contratti di solidarietà su tutti i dipendenti con diminuzione degli orari di lavoro del 30% per 6 mesi.
• Si chiede una moratoria alle banche.

I risultati ottenuti, e in quali tempi

• Alla presentazione del nuovo business plan, le banche concedono in poche settimane una moratoria su rate di ammortamento e interessi, per 6 mesi.
• Ciò permette di dare respiro all’azienda per il tempo necessario a fare cassa con lo smaltimento del magazzino e il recupero dei crediti.
• Viene rapidamente ripristinata una marginalità adeguata a coprire i costi fissi.

Si è poi implementato un controllo di gestione (con un modello Excel molto evoluto) per consentire ai buyer e al commerciale di monitorare bene la redditività delle diverse linee di prodotti. Ciò ha rappresentato un’iniezione di fiducia che ha consentito di avviare le vendite su internet, potendo beneficiare di un parco clienti esteso a tutta l’Italia ed anche all’estero.

Conclusioni

• L’azienda in breve tempo ha invertito il trend negativo, ha acquisito fiducia e strumenti per recuperare velocemente terreno.
• “Tredilex” ha ora le basi per leggere il mercato in modo più efficace, e per pensare a una strategia più moderna.
• L’azienda guarda oggi al suo futuro in modo decisamente ottimistico.

Jimmy Clarini – Fondatore di Entriage