Case study: ElettroMedia. Da una formula di retail in crisi a un nuovo modello di business.

Da una formula di retail in crisi a un nuovo modello di business.

Settore e azienda: tecnologico

ElettroMedia (nome di fantasia) è un’azienda italiana che opera nel settore della tecnologia: fattura circa 30 milioni e vende elettronica di consumo di marca a piccoli negozi di prossimità, distribuiti su larga parte del territorio nazionale.

In parallelo, distribuisce ai suoi clienti una linea di prodotti a marchio proprio: piccoli elettrodomestici e accessori, che fa produrre all’estero.

Il canale cui si rivolge ElectroMedia vive un forte trend negativo: i piccoli punti vendita di prossimità subiscono l’avvolgente, progressivo attacco dei canali distributivi più organizzati, vedono ridursi i loro margini e sempre più frequentemente vengono acquisiti dai grandi brand, o chiudono.
In più, tutto il settore sta subendo una profonda trasformazione: il cliente finale si rivolge in maniera crescente all’e-commerce, canale in cui Amazon la fa da padrone, o agli stessi brand che operano anche on line.

Il continuo calo di fatturato pare inevitabile. Per fronteggiare le politiche commerciali aggressive dei competitor, l’azienda si sente poi costretta a praticare sconti e incentivi promozionali che aggiungono ulteriori erosioni dei suoi margini e prefigurano bilanci sempre più in perdita.

A completare il quadro, le banche mandano inequivocabili segnali che le linee di credito molto difficilmente verranno rinnovate.

L’azienda, dopo vari tentativi di correggere la situazione con strategie e risorse interne, decide di affidarsi agli specialisti di gestione straordinaria di Entriage. La domanda è precisa: come evitare il tracollo, industriale ed economico, che il perdurare delle condizioni appena descritte promette di causare?

Entriage entra in stretto contatto con la proprietà e il management di ElectroMedia, e in breve tempo propone e condivide una strategia d’intervento che poggia su un presupposto: il modello di business così com’era non è più ulteriormente difendibile. Serve un modello nuovo, capace di virare in maniera decisa e di affrontare il mercato e i suoi cambiamenti, cavalcandoli. Senza più subirli.

La strategia proposta da Entriage prevede un piano di salvataggio dell’azienda che faccia leva e valorizzi la linea di prodotti a marchio proprio, da proporre al mercato attraverso tre asset:
1) individuando e privilegiando i clienti storici più forti e redditivi
2) migliorando l’offerta (qualità, gamma)
3) sfruttando il portale Amazon, che da rivale diventa così alleato

La strategia viene accolta dalla proprietà, e Entriage affianca il management dell’azienda per tre mesi, durante i quali si mettono a punto azioni concrete su vari fronti: clienti, fornitori, stock, sviluppo di nuovi prodotti, marketing e comunicazione. Un turnaround a vari livelli, tutti coordinati e coerenti, finalizzati a raggiungere gli obiettivi indicati dalla nuova strategia industriale.

Forte del nuovo modello, la proprietà decide un aumento di capitale, in ciò sostenuta dalle banche che colgono l’innovatività della strategia presentata.

Risultati raggiunti

1) Gli istituti di credito concedono una moratoria sulle rate di ammortamento: nuovo ossigeno per i conti dell’azienda, che può in questo modo perseguire concretamente gli obiettivi che si è posta

2) Viene disegnato e approntato un modello organizzativo nuovo, coerente con la strategia adottata. Vengono gradualmente inserite nuove figure professionali, parte del management e del personale storico viene formato, e si predispone di fatto una sorta di struttura alternativa, operante dentro quella originaria, in modo da preparare un passaggio indolore dal vecchio al nuovo modello.

3) I problemi di liquidità vengono ampiamente arginati grazie a interventi tattici immediati. Ciò consente di sostenere il passaggio di modello in modo non traumatico.

4) L’azienda recupera rapidamente terreno. Il business prodotto dall’e-commerce è in costante crescita.

Conclusioni.

Il caso di ElectroMedia conferma che la scelta di intervenire in modo deciso e in anticipo rispetto all’aggravarsi di criticità largamente preannunciate si è rivelata preziosa.
Scelte coraggiose ma ponderate e ben preparate hanno consentito all’azienda di uscire da una situazione critica e soprattutto di adottare un modello industriale competitivo e al passo coi tempi, senza dover ricorrere a procedure invasive e senza mai interrompere la propria operatività.

 

Jimmy Clarini – Fondatore di Entriage

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